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导读

2016年，只要是从事医药行业的同仁，大都会觉得是不平凡的一年，新版GSP、GMP全面实施，加上两票制、营改增等政策的推广执行，在此过程中，不管是制药工业、零售连锁，还是商业批发，都经历了一个刻骨铭心的蜕变过程。蜕变之后，我们应该以一个什么样的崭新面貌来迎接新的挑战、新的机遇和市场呢？中小连锁药店运营者当下应该如何改善经营瓶颈呢？

国家出台的一系列政策和法规，目的都是为了规范医药行业，优化筛选优质企业，所谓“剩”者为王，所以作为连锁经营者来说，必须打破传统思维，不断创新。下面，笔者简单地从商品方面介绍一下连锁运营的从业经验和思路。

不能满足顾客需求，销售自然下

零售行业有一句话非常流行，“得顾客者得天下”。但是从几年前开始，零售终端门店的客流量绝大多数都在负增长，出现销售业绩增幅放缓甚至有些开始下降，对此，部分经营者归结为因全球经济下滑、医药电商进入所导致，但其实主要原因还在于连锁药店自身不能满足客户的需求，并由此导致。

首先就是门店商品的品规不足，为什么会出现这样的情况？是市场上没有货、厂家不生产、渠道控制了？都不是！是我们自己把它们拦截在了门外不让进！从运营的角度来探究原因，不外乎：顾客有需求而门店不能满足，直接就损失了销售额，同时还把顾客赶到了竞争对手的门店。那这个责任应该由哪个部门来担负呢？很多公司都认为这是采购部的责任，但实质并非采购的问题，采购也是根据销售来引进商品（很多公司对采购和营运考核的KPI指标非常多，如毛利率、毛利额、销售额、周转率、动销率等等）。

对毛利率要求过高，导致恶性循环

我们先来说一下毛利率，公司运营对门店的毛利率也有要求，连锁一般正常是在40%～45%，但是有些公司运营要求门店毛利率要做到50%以上，门店员工也很有办法，公司要考核毛利率就努力地向顾客主推高毛利，顾客要买品牌商品的时候就不高兴，或者干脆不进货，有些直接把它下架藏起来，过几个月成近效期商品时就退回公司，采购部根据销售情况就将此商品进行淘汰，门店的品规越来越少，剩下来的大都是高毛利率的商品，而此类商品大多数都是非品牌商品，消费者主动需求的商品就不见踪影了，原来有一部分主动来门店消费的顾客变为了被动消费，90%的结果就是这类顾客流失了，业绩下滑。

如何鱼与熊掌兼得，教你实施三招

如何把商品做到既能满足公司有利润，又能满足消费者需求呢？

1、品牌一线商品必须齐，就算个别不畅销，门店也要有，给顾客一个品种齐、价格低、质量好的专业印象。

2、中小连锁应和大型品牌工业合作，建立战略合作关系，只有得到上游企业的支持才能在区域市场拥有更强的竞争力，如可与修正药业集团、云南白药集团等大型品牌工业合作二线商品，大型工业的商品既有品牌知名度，又有利润空间，而且质量相比小企业更有保障。

3、按商品维度进行分类管理，以商品价格分类设高中低三个价格带，以毛利区间设定为竞销品种、非竞销品种、一般品种、高毛品种，按品类定位分为吸客品类、盈利品类、便利品类、常规品类。

KEYWORDS：药店销售根源何在销售下滑