摘要：医药营销，不管是渠道分销、招商代理还是控销模式，这种商业形态演化的最后目的是什么？是为供应链体系内每个个体的人提供一切问题的“解决方案”。我们的机会在哪里？洞察客户“痛点”，并比竞争对手更快、更好地为他们提供“解决方案”。

2015年即将结束，我们医药人将以怎样的声音收场？2016年，我们又以怎样的姿态迎接？

即将过去的这一年，注定是医药行业的分水岭：新版GMP、GSP认证，飞行检查，税改，招标改革，医院反腐，药品审批新规，医药控销及医药互联网，每一项都牵动着医药人的神经。环境变了，我们以往的“成功路径”是否还值得依赖？2016，医药市场又该怎么做？

2016，如果你还只是卖产品，你将失去你的“客户”，失去客户就是失去“市场”。

走进终端，药店老板告诉你说“他不缺产品，每天找他推销产品的销售员比顾客都多”；与控销团队交流，他们告诉你“他不缺产品，每天接近10个招商电话”；这是一个产品过剩的年代，“产品为王”需要重新定义。

无论药品生产企业，医药流通企业还是零售终端，都说2015年药品难做，如今再也不是把产品放到“渠道”里就能自然产生销售了。“渠道为王”时代似乎也将被终结。

新形势下，新环境下，随着信息获取渠道的增多，随着沟通效率的大幅提升，我们的目标顾客变了，我们的目标客户变了，他们不仅仅只满足于你提供的一个产品，甚至不满足于产品之外额外的服务，他们有了更多的选择，他们有了更高的要求，他们需要的是一整套“解决方案” ，患者需要的是一个解决其病痛，让其重返健康状态的“解决方案”，目标终端需要的是一套能让其持续盈利的“解决方案”，一线销售团队需要的是一套让其成功开拓市场，赚取收益且持续事业发展的“解决方案”。

2016，企业价值观需要转变，营销模式需要升级转型，其中一个重要的转型应该是“由向目标客户、目标消费者提供单一产品，转变提供一整套“解决方案”。

一、顾客要的是让其重返健康的一套”解决方案”,而不是单个药品。

看看这样一个场景，患者感觉自己不舒服，去医院看医生，当其离开的时候总是拎着一袋价格不菲的药品，外加三天点滴，虽然觉得贵，但不会有太多怨言，为什么？因为其认为这是医生给他的解决其病痛的“一套解决方案”。同理患者走进药店，其本意并非是买哪种药，是希望得到一种让其重返健康状态的解决方案。如果依然想方设法推荐毛利高的药，定将失去你的顾客。从这个角度出发，零售终端应该提升意识，培训营业员从为顾客提供整套“解决方案”的角度服务顾客，而不是仅仅卖产品。企业应该在产品生产及设计环节开始考虑这些因素，这方面步长制药的“脑心同治”和以岭药业的“洛病学说”为基础而做的系列药品即是通过提“供解决方案”的方式承载药品销售，取得很好的效果，值得我们研究学习。

医院、药店、诊所应该给患者一整套让其消除病痛，重返健康的“解决方案”。作为企业我们应该从产品设计、产品知识、联合用药、销售技巧等方面协调药店一同为消费者提供健康解决方案，而不是把产品推销给终端。

二、零售终端要的是一套获取利润的“解决方案”，而不是你的产品。

当你向药店终端推销产品的时候，是否常因为供货价格，品牌，产品太普，已有同类产品等各种理由遭到老板的拒绝？没错，遭到拒绝是必然，因为你只是在卖产品。笔者一次随市场人员走访客户，在沟通中谈到药店经营方面的话题，对方老板提出，他有一家药店，每月不到3万多元的销售额，一直处于亏损状态，其要求不高，能不亏本就行，再投入资金也没问题；后面我们团队对药店进行实地了解后，发现存在很多问题，给了以下建议并监督执行：1、换门头、对店进行亮化；2、药店品类优化；3、店长、店员的薪酬及管理体系重新设计；4、发展会员及会员体系的建立；5、促销规划与实施等；6、药店陈列的调整；7、围绕药店三公里的推广；几个月后药店销量达到7万元，扭亏为盈。因此事，我们双方后面在商业及零售两个业务模块一直保持很好的合作关系，这次服务为我们自己赢得了源源不断的订单。这也让我们深刻体会到，客户需要的不仅是你的产品，他们更需要的是一套获取利益的“解决方案”。

“客户不管你是谁，他关心的是跟你合作他能成为谁，也即是他能获取什么利益？”

我们在与目标客户合作时，需挖掘其背后深层次的需求，并提供给终端获取利润的一整套“解决方案”而不仅仅是把产品卖给对方。

三、一线营销团队需要的是市场拓展及赚取利益的“解决方案”，而不仅是产品。

曾经，公司有批文，找几个招商人员，天天电话招商，一年就能做上千万的生意，如今环境变了，一线团队获取信息的渠道多了，找品种变得很容易。无论是招商代理模式，还是目前比较热的医药控销模式，一线团队都不缺品种，他们缺的是一套能让其快速成功开拓市场，持续获取收益、支持其事业发展的“解决方案”，比如合理的利益分配体系，长远稳定的发展机会，优异的品类结构、足够的产品数量，高效的后勤服务，系统的团队培训，适合市场的营销策划，配套的营销支持等等。

如果你是零售商，为你的顾客提供整套“解决方案”，如果你是批发企业，为你的目标终端提供整套“解决方案”，如果你是生产企业，为你的营销团队，你的目标客户提供整套“解决方案”，如果你是一线营销团队，努力提升自己，为你的目标客户提供整套“解决方案”。

新形势下， 如今市场赢得买卖的真谛是：你卖给客户的不能仅仅是产品，也不能仅仅是服务，甚至不能是简单的“产品+服务”，需要你卖给客户的，其实是“解决方案”！

所以，我们并不是卖我们已经有的，而是先设身处地地思考对方的使用场景（场景化营销），洞察对方的深层次需求，然后把他所需要的打包卖给对方。人们害怕麻烦，所以愿意溢价购买一个一揽子的解决方案。

解决方案比单纯的“产品+服务”更为复杂。它是“产品+服务+情感+营销+一切环节因素”的综合体。

医药营销，不管是渠道分销、招商代理还是控销模式，这种商业形态演化的最后目的是什么？是为供应链体系内每个个体的人提供一切问题的“解决方案”。我们的机会在哪里？洞察客户“痛点”，并比竞争对手更快、更好地为他们提供“解决方案”。

营销是一门学问，更是一种思维模式，不是盲目的投放广告，俗话说“营的是思路，销的是产品”，那么如何做好营销呢? 以下是我总结的一些营销技巧，希望阅读之后对你有所帮助......

1、直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”

当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

2、二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

3、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

4、优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

5、预先框视法

在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

6、激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激"他。

7、从众成交法

客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

8、惜失成交法

利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。

一般可以从这几方面去做：

(1)限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。

(2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

(3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

(4)限价格，主要是针对于要涨价的商品。

总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。

9、因小失大法

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。

如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。

10、步步紧逼成交法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗?”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会呢?”

你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。