工业巨头加码布局终端市场

2017年4月，步长制药发布对外投资公告称，为实施公司在终端市场延伸布局的战略，拟以自有资金6,000万元人民币认购北京快方科技有限公司（即快方送药）276,666.67元的新增注册资本，本次增资完成后，步长制药将持有快方科技11.538%的股权。

2017年6月，步长制药再次以不超过1亿元投资九州通医药集团湖北医药有限公司（以下简称“九州通湖北公司”），增资后九州通湖北公司更名为湖北步长九州通医药有限公司，加码布局药房。2018年6月，步长制药对其与九州通签订的合作协议进行了调整，将原协议中的医疗机构药房托管业务模式（包括药品、耗材、中药等集中配送等）调整为专业药房业务模式（包括院内专业社会药房、DTP药房、院边药房、院边门诊等）。

2018年9月，湖北步长九州通公告称拟在全国31个省份与其他有关各方共同投资42家九步大药房（连锁）有限公司（以下简称“九步大药房”），平均每家投资金额不超过200万元人民币，预计投资总额不超过8400万元，湖北步长九州通持有每家“九步大药房”60%-70%股权。而2018年12月10日发布的公告显示，拟投资金额提升，投资药房的数量也从42家增加至50家。

步长选择了九州通，广州白云山则搭伙一心堂。2018年一心堂非公开发行A股股票计划完成，新发股份4716.98万股，每股价格19.08元，募资总额近9亿元。发行对象为一心堂创始人阮鸿献及白云山，其中阮鸿献认购5241.11股，耗资约1亿元，白云山认购4192.87万股，耗资约8亿元。本次发行完成后，阮鸿献在一心堂持股比例下降到31.87%，仍为第一大股东；白云山持股比例达到7.38%，成为第二大股东，也是第一大非自然人股东。

笔者观察到，无论是步长制药还是广州白云山，都是采取直接入股药品零售连锁公司或者自建连锁公司，除了对于药品零售终端的市场前景看好外，其产品向终端市场延伸布局的战略实施，更具有主动权和控制性。恒瑞医药作为国内A股市值首破2000亿的制药龙头，其主营收入主要来自于医院，此次战略的改变只是在拓展终端市场，增加销售渠道。

三年目标20亿底气何来？

恒瑞综合产品事业部总经理刘涛表示：“恒瑞医药未来将在终端零售市场以慢病用药作为突破口，期望慢病领域能成为恒瑞下一个强劲增长的发动机。”恒瑞的信心并非空穴来风，卓越的研发力量一直是其屹立行业的取胜之匙。去年，恒瑞医药营业收入达到174亿元，研发投入达到26.7亿元，占比达15%之多。如此强势的研发，未来如何进行规划及布局？

恒瑞医药全球研发总裁张连山对此进行了回答：“在新的研发周期里，恒瑞除了在传统优势的肿瘤领域有多个产品进入到临床研究的管道以外，还会将重点放在高血压、高脂血症、痛风、糖尿病等慢病领域。”

笔者观察到相关机构统计的数字：高血脂患者1亿、高血压患者2.7亿、糖尿病患者9240万。无疑，这些慢病治疗市场充满巨大的商机。

恒瑞针对药品零售市场制定了自己的三年规划：

第一年，销售额6亿元，销售队伍1000人

第二年，销售额12亿元，销售团队2000人

第三年，销售额20亿元，销售队伍将达到3000人

业内对于恒瑞三年实现20亿销售大多持怀疑的观望态度，但是恒瑞医药与益丰、漱玉平民、海王星辰、河南张仲景、老百姓、山东燕喜堂、青岛医保城、安徽国胜等零售连锁企业共同签署了2019年战略协议，根据以上连锁药店的年销售报表，按照慢病销售行业标准12%-15%占比来看，目标的实现基本没有多大的屏障。业内人士还透露，仅仅和连锁企业签订的2019年战略协议达成目标将近破10亿。

重要政策公布前兆？

2月15日，恒瑞医药公布了2018年年报。恒瑞医药于2018年实现营业收入174.18亿元，同比增长25.89%；净利润40.66亿元，同比增长26.39%。目前，恒瑞医药的主要业务来源是麻醉药、抗肿瘤以及造影剂，这三大业务被称为是恒瑞医药的“三驾马车”，占据总营收的73%。

笔者观察到，恒瑞依托自身强大的研发能力，根据市场情况增加慢病品种，拓宽产品的适应度，但是为何这些慢病产品不利用原先强大的院线渠道，反而要转向药品零售终端呢？作为国内医药A股一哥如此巨大的战略布局，绝对是要考量国家政策走向的，只有在确定国家将部署医药分家处方外流的政策趋势，才能做出产品向终端市场延伸布局的战略部署。

2018年7月，西安市出台相关意见，创新药品零售服务新模式，对需要长期使用固定处方药物控制和治疗慢性病的患者，药店可以不重复索取处方只做处方药销售登记。“西安模式”为全国零售药店的慢病处方来源问题提供了很好的解决样板，也为恒瑞慢病产品销售转向零售终端提供了政策保障。

DTP药房崛起机遇来临？

院外处方是个巨大的市场，而且体量还在逐步释放。IMS的数据显示，2015年中国处方药市场规模约为9900亿，占药品总规模70%左右。就具体的渠道而言，由于处方药销售必须依赖医生开具的处方及医嘱，与总体药品市场相比，处方药在院内销售占比更高。IMS给出的2015年处方药市场三大渠道——医院、零售药店、第三终端的占比分别为77%、10%、13%。结合整体药品零售市场的规模增长，预计到2020年，处方院外购药将达到总开方量的1/3，市场规模接近8000亿。

在今年的两会上，高血压、肿瘤、糖尿病成为了重点提及对象，再结合恒瑞慢病销售渠道调整战略背后的政策解读，慢病用药的处方外流或将成为国家医改核心医药分家的重要指向。与此同时，在处方外流的大背景下，以患者为中心的处方药零售策略，推动了DTP药房的发展，业内共识的是，DTP药房的连锁化和品牌化将引来历史最大的一次机遇。