处方外流不仅能为患者提供便利，还有利于控制医院药占比、降低医院药房运营压力。特别是在“4+7”城市药品集中采购试点落地后，如何对接外流处方、保证外流处方的医保覆盖，成为医药零售业面临的一大挑战。院外零售市场将成为药厂、流通企业、连锁药店的必争之地。

行业集中度提升

近年来，医药分开和行业整合导致药品零售行业结构进一步调整分化。2016年，全国药店总数减少1023家，为近10年来的首次负增长。造成这一现象的原因有很多，如随着监管的不断加强，以往经营不规范的单体药店相继倒闭；多省份出台禁止医院参与药店利润分配等政策，导致“院边店”数量减少等。

与此同时，医药零售行业业务集中度（主营业务收入前100名占全国市场总规模的比例）逐年递增，已由2013年的28.3%增长至2017年的30.8%（ 见图）。由此可见，未来连锁药店和零售电商将成为药品零售的主力军。

2017年，医药零售行业的平均利润率约为4%，其中在A股上市的企业净利润约为5%～6%，新三板企业约为1%～3%。随着医药零售行业的快速扩张、行业整合及同质化竞争，行业利润率相比5年前有所下滑。以老百姓大药房为例，2013～2017年，老百姓大药房共新建门店1075家，并购门店1130家；同一时期，益丰大药房新建1058家门店，并购423家门店。

政策助推处方外流

在医药分开的背景下，多项政策促使处方从院内流向院外零售渠道。如有关药品零加成的政策规定，使公立医院的药房由原来的盈利引擎变为成本负担；有关药占比降低的政策规定，试点城市公立医院药占比控制在30%左右，非住院、手术、急诊用药成为院方优先剥离的药品类别；有关医保总额控费的政策规定，使大量医保药品处方流至院外医保药店。

此次“4+7”城市药品集中采购试点的药品总量覆盖试点地区所有公立医疗机构年度药品总用量的60%～70%，最终中选的25个产品的厂家无须做大量市场推广工作，就可以占据未来公立医疗机构主要院内销售市场。IQVIA（艾昆纬）分析认为，对于未中选的产品，由于可竞争的院内市场份额仅剩30%～40%，其销售重点会逐渐转移至保证产品销量、加强患者认可等方向。同时，这些产品还需进一步抢占零售端市场，以补充院内销售的不足。

随着全国大部分地区取消对医保定点药店的审批，允许药店通过签订服务协议的方式对医保定点药店进行管理，并逐步完善医保定点药店的监督管理，未来全国范围内医保定点药店的数量将显著增多。艾昆纬据此分析，从市场发展角度而言，由于全面取消社会保险行政部门实施的“两定”资格审查项目，减少了行政干预，零售药店间的竞争将更加公平。同时，放宽准入审查，有利于扩大医保定点药店范围，推动患者从医院转向零售药店购药。

从长期来看，医保统筹也将逐步放开至零售药店。一方面，医药分开势在必行，统筹账户的开放有利于促进医药分开；另一方面，通过搭建处方信息共享平台，可以做到处方真实可追溯，有效解决处方流转、药店服务、统筹结算的规范性问题。零售药店在承接医保统筹的过程中，也需要具备雄厚的经济实力为医保患者垫付资金，并建立完善的制度，配合医保部门、医院进行医保刷卡的全过程监督。

处方药销售渠道拓宽

多种业态的药店是承接处方外流的主力。当前，主要有院外门诊药店模式、医疗处方流转模式、基层医院定点药店处方外配模式、慢病长处方模式四种试点模式在承接处方外流，未来或将出现更多新模式。

作为处方外流的承接方，各大连锁药店也在积极响应政策。例如，老百姓大药房曾提出推行用药咨询、疾病管理等专业服务项目，提升药师、店员的专业服务能力等，提前布局承接处方外流。

“互联网+医疗”是承接处方外流的新趋势。现有的医药电商主要分为自营式B2C、平台式B2C和O2O三种模式。O2O模式尚处于探索阶段，但其线上下单、线下取货/送药到家、执业药师提供专业咨询的特点，使其可能成为医药流通生态链创新的“鲶鱼”。以阿里健康大药房为例，其整合了渠道商、线下实体药店等产业链上的多个环节，凭借自身的供应链管理能力，既做好了服务“最后一公里”，又借助平台资源为线下实体店进行导流。

药品经营具有专业性强等特征，现有政策明确禁止网售处方药，线上购药很难全面满足患者的需求。短期内，线上药品销售对线下药品销售的冲击有限。

未来，院外处方药销售的核心应侧重了解医生、患者的个性化需求，整合打通线上线下渠道，有机结合药厂、零售药店、流通企业三方，确保处方药在零售药店的最终落地。艾昆纬建议，未来零售药店推广可从以下三方面思考： 第一，在产品的宣传设计上，应在保持专业性的同时，尽量使用平易近人的语言，也可通过数字化渠道进行产品宣传和推广；第二，提高药师的服务能力，等待处方外流机会；第三，提升医药代表的专业素质和服务水平。