万众瞩目的“4+7”集采出结果了，跨国药企仅阿斯利康、百时美施贵宝入围，这没什么大惊小怪，一致性评价的目的就是要用仿制药替代进口药，验证了笔者提出的仿制药一致性评价后的两个趋势：

1.在一致性评价、医保控费、临床路径支付的大政策背景下，国产仿制药替代进口原研药，原研药市场份额缩小，仿制药市场份额增加。

2.在一致性评价、“4+7”带量采购的大政策下，仿制药部分厂家退市，仿制药同品种供应商减少，降低药厂产品批文数量，从而达到去产能、供给侧改革的目的。

大降价值不值

朋友圈流传的中标结果截图显示，正大天晴的恩替卡韦较全国最低价下降96%，成都倍特的替诺福韦二吡呋酯较全国最低价下降91%，这个价格倒是令全网集体震撼了一次。12月7日，上海阳光招标采购网公示“4+7”城市药品集中采购拟中选结果证实了这个价格。

这两个品种不论品质还是销售额都已经是双料冠军，都通过了一致性评价，年销售额恩替单品超过50亿元，替诺单品也有几十亿元，后者是国家为艾滋病患者采购的一线用药，还双双增补进新版685基药目录，可谓前途不可限量。降价无所谓，但不用降这么多啊。

再一想，价格降这么低也有可能，侠之大者，为国为民。两个企业响应号召，为国家分忧解难，失去的是一两个品种的利益，换取的是成千上万名乙肝、艾滋病患者的用药成本降低以及为国家大量节省医保资金，值得点赞！

在“4+7”带量采购杀价的情况下，工业企业动辄几百万上千万元投入到底值不值？笔者认为很值得。首先，有能力过一致性评价的厂家，不管是自己做还是委托第三方做，至少证明其研发能力走在前列，在国家鼓励创新药背景下就是研发实力的体现。

其次，通过一致性评价，就获得了和外企争夺医疗机构市场的机会。目前“4+7”市场容量并不大，但是全国市场加一起有多少个“4+7”。这个体量是相当大的，再加基本药物带量采购，加上可以培养医生用药习惯、患者用药忠诚度，占领竞争对手市场，后续收入是持续性的。

还有普药类厂家过了一致性评价，就从几十上百个厂家中脱颖而出，待一致性评价大限已到，等放弃一致性评价的、没有通过的批文灰飞烟灭，不管是等级医院市场还是流通市场，统统都是你的。

利好谁？利空谁？

没有中标的企业就高枕无忧了吗？有观点说：“本次‘4+7’带量采购，幸亏我们没中标，不然就残掉了。”的确，你没中标还能卖很高的价格，但中标企业在医疗机构卖这么便宜，价格是你的1/10，他们院外的市场价格是不是也卖得很便宜，而且人家还过了一致性评价，医院医生都在开，你不降价，就只能坐以待毙；你降价，量没人家的大，销售规模拼不过人家，成本就拼不过人家，没利润，强卖也没有出路。

没有中标的跨国药企急不急？不着急。为什么这次外资企业中两家，其他企业没有跟标。刚开始的33个品种为什么参加带量采购议价成了31个品种，其他两个品种头孢唑林钠和紫杉醇为什么不在带量采购范围内？外资已经看明白了：“我就不降价，我就代表着原研，代表着品牌，代表着品质，代表着疗效。中国有的是不差钱的患者，他们愿意多花点钱自费买外资原研药。”

三明模式的数据表明，外资虽然因为价格原因退出福建医疗市场，但几年过去，销量并没有降低多少，大部分患者就是自费也要吃原研进口药，“医保保基本，自费买进口”的格局就这样形成了。

本次招标结果对普药过一致性评价的厂家是重大利好。但是从中长期看，率先降价的品种毕竟有限，仅仅是过了一致性评价的仿制药中的新特药降幅比较大，这些又是销量比较大的，医保报销金额整体排在前面的。

普药类不是涨价了吗？石药的阿奇霉素、阿莫西林还有常州的卡托普利，涨幅就不小。其实，这些普药在长期市场竞争中，价格已经开始倒挂，厂家太多了，几乎就是大路货。从业这么多年，笔者就尊重坚持普药流通销售模式的厂家，真的没有赚到什么钱，但是产品都流到县级以下市场，价格便宜，为基层老百姓用药保障立下了汗马功劳，适当补偿一下，无可厚非。所以，正在做普药一致性评价的厂家，应该看到了希望。

处方外延大势所趋

“4+7”集采降价中标品种的厂家，医疗机构销售人员何去何从？其实，我们作为药品销售人员，更关心医药代表在一致性评价的背景下何去何从。随着医药行业政策转变，医药代表备案制实施，就是没有带量采购，医药代表也会面临转型。

君不见很多外企开始主动裁撤医药代表了吗？带量采购肯定会加速仿制药普药化，君不见这次正大天晴和成都倍特的品种价格降得比常州的普药卡托普利还要低吗？这两个品种每个省放几个商务经理就可以了，再不济加两个学术代表。然后找几个医药公司配送，给点配送费。带量采购会不会预付款呢？如果预付款，就更省事了。所以做这几个产品线的代表可以考虑做其他线了。至于代理商，就这个地板价，可以换品种了。

“4+7”集采后，代理商还有没有存在的必要性？笔者认为，必须存在，只是代理商换了。以前新药需要专业的CSO代理商进行推广，国控、华润、九州通这些配送公司都是配送商。当然，没有降价之前，有足够的空间由CSO公司分配各个价值链环节的利益。降价后，别说CSO代理商没有空间，就连厂家有没有空间养商务经理都是个问题

所以这时候，就需要商业配送公司作为代理商了。

在以前，还能设个省级代理，收个预付款。但是在“两票制”环境下，只能采取“一大多小”的商业布局模式，以国控、华润、九州通或者全省配送能力强的上药、南药为主要配送代理商，大商业覆盖不到的地方，找小商业补充配送。那么，这些品种原有的代理商怎么办？换品种。需要医院临床推广的品种太多了，有终端资源还怕没有生意做？所以不要哀鸿遍野，盲目悲观。

“4+7”集采以后，终端布局该怎么调整？国家医保局对进口抗癌药、31个通过一致性评价的仿制药以及将来基药杀价的力度，代表了公立医院以后的走势，就是院内越来越不好做了。同时从政策导向看，国家通过零加成、药占比、医保控费、按病种付费等政策，让医院药房受到各种限制，泛DTP控销模式、互联网药房将成为下一个风口。企业布局院外药房越早越好。处方药外延是大势所趋，企业应该当成战略，长期坚持做下去，而不是当成战术，可有可无不重视。