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导读

随着生活水平的不断提高，人们对养生需求的认知也逐步发生改变，零售药店也如雨后春笋般崛起，零售药店的白热化竞争已经成为不争的事实，想要在竞争中处于优势地位，必须练好内功，做好营销。

值得注意的是，营销和销售是有区别的，销售是让顾客“走进来”，而营销则是把顾客“引进来”，因此两者有本质上的不同之处。笔者将常用的五种营销方法及其技巧归纳如下：

1、体验营销

案例：

某药店为促进足浴盆的销售，在店里增加了一项特色服务——中药熏蒸，顾客进店消费后可送足浴券，免费享受专业的中药熏蒸足浴服务，得到了顾客的一致好评，足浴盆的销量也大大提升。

体验营销也称为服务营销或植入销售，是指将产品的使用融入到服务中进行销售，让消费者通过亲身体验从而产生购买欲望，最终达成销售。案例中的药店通过特色服务，增加了顾客对药店的粘性，同时顾客在门店逗留过程中，员工可以加深与顾客的沟通，从而挖掘顾客的潜在需求，促进其他产品的销售。

2、陈列营销

案例：

秋季是呼吸道疾病的高发季节，根据中医“秋季补肺”的养生观念，某药店用藤条编制的白色果篮装满了罗汉果，在果篮的边缘用绿色的叶子作为陪衬，另附有黄色的爆炸卡，上面写有“润肠通便，止咳化痰”八个大字，旁边有茶壶、茶杯和免费试饮的提示。与此同时，门店的广播中正在讲述着关于罗汉果的故事和功效。在3个月之内，该药店将罗汉果的月销量从2000个提升到了50000个。

顾客从进店到离店有7个心理变过程，分别是：注视、兴趣、联想、欲望、对比、购买、成交。因此，陈列营销要在第一个过程——注视时便抓住消费者的注意力，通过对营销产品的各种创意陈列起到“抢眼”效果，带动后续心理反应，促进交易。上述药店通过陈列激发顾客的好奇心，通过音频讲解加深顾客对罗汉果的印象，通过试饮满足顾客的好奇心和购买欲望，最终使产品销量得到提升。

3、五官营销

案例：

某药店在秋冬季开展阿胶膏的熬制与促销，在门店播放有关阿胶的宣传片，并通过店员现场熬胶和提供免费试吃的方式，让进店的消费者都能了解和关注阿胶，阿胶产品的销售顿时火爆起来。

该药店从消费者的感官认知入手，达到销售目的。在这种营销方法下，顾客会经历5个过程：听音频、看操作、闻气味、尝味道、想购买，这使得消费者在每个过程中都对阿胶产品的了解进一步加深，阿胶产品也就受到了热捧。

4、情感营销

案例：

某药店为促进三七的销售，在门店循环播放歌曲《祝你健康》，同时在门店张贴各式文字，如“献孝心，送三七”“父母的健康是儿女最大的心愿”“献份孝心金不换，养生保健送三七”等，获得了良好的效果。

情感营销，也就是从消费者的情感出发，借助声音、文字、画面等传达各种与营销相关的信息，潜移默化地进行煽情式营销。如上述门店借助孝亲营销，呼吁消费者关注父母健康状况，并通过文字搭建健康与三七的桥梁，向顾客宣传目标商品，达到销售目的。

5、事件营销

案例：

某药店店员的母亲突发疾病，可能会留下瘫痪等后遗症，但由于其长期服用三七粉而得以快速恢复。这件事一经传播，马上引起了轰动，店员纷纷抢购三七，当天该店内购三七36公斤，远超月销售额。公司高层决定以该事例为切入口，将三七产品与为父母预防疾病联系起来，尝试三七的黄金单品突破。短短3天时间，500公斤三七被一扫而空。

事件营销，就是借力热点事件，给商品植入“灵魂”，通过某种商品传递情感，达到销售目的。需要注意的是，药店进行事件营销，可以把商品的卖点以一种有创意、有吸引力的方式进行包装，给消费者留下深刻印象，但切不能夸大商品的功效。（汪涛）

KEYWORDS：药店业绩营销技巧