曾经有很多人对销售有误解，认为销售过于不稳定。随着年轻一代的价值观改变，新鲜和刺激的相伴，而今销售岗位已经获得更多人的亲睐。

有销售，就会有竞争。身在销售一线，需要时刻保存着对竞品的戒备，也要不断的寻找更加强大的敌人完成攻击。一句话：

销售必须攻防皆备，既有侵略性，又有防御性。

卖药，首先需要学会进攻

要争得一席之地赖以生存，必须主动攻击。机会是留给有准备的人，准备哪些？一定要熟悉自己的产品属性、特点、使用范围、渠道情况、竞争对手或可替代品与潜力产品的布局。前三个是为了聚焦，找到战场，后三个，是为了明确，找到目标。

下手第一招儿，就是拦截。用什么去阻挡，去切开对方的口子，主要靠产品独特点、价格、流通节点利益诱导这三个主要方面。

独特点，也就是所谓的卖点，简单明了，一句话，价格与利益诱导，一定是赤裸裸的，粗暴呈现，快速获取。好比有人感慨，做临床这么多年，带金最有效，最直接的就是一盒多少钱费用。

同时，你的进攻的对象要非常明确，拦截就是针对某个产品的，价格、费用、属性特点都是针对他的，贴着打，千万不能盲目树敌。

卖药，还需要会防守

进攻显效以后，不是稳固的，敌人还会卷土重来，或者被别人反拦截。这时候最重要的是知己知彼，谁才是你最大的对手，谁是你潜在的对手。

设防首先要把卖点明晰，卖点中一定事先就跟对手做出区隔，无可替代。第二就是价格，不能偏离主路线。有人会反驳，做控销的那些价格都偏离了，还做的挺好。为什么，人家有密集的促销活动，有频繁的人员维护，况且还有黄金产品的配合。

防守端的要点，就是不要暴露自己的弱项，听起来无所适从。就是把你的特点放大，把缺点缩小，用优点盖住它，同时放大对手或者替代品的劣势，一定要放大它。

攻防皆备之后，还需要使用

审时度势，把握尺度和时机，这个最难，需要老司机们来把握，但是老司机切记，要撇弃思维定势，避免犯经验主义的错误。

一般来说，从一个产品出来到最终在消费者手里完成价值，需要中间若干步骤，而进行同样步骤的产品会有若干，这若干个产品中凡是对你的产品造成影响的都是竞品。

在流程中，哪几个环节能起到决定作用？这些环节的人最关注什么，最需要什么，什么方法最容易搞定他们？在什么时间做最合适？这就是机会把握。

实际上，做防守的活，需要套路多，点子多的人来做，而进攻的活儿一定让新手去做。

新手最大的优势就是执行力好，

他们不会羞羞的挥拳，

而是会粗暴的复制，

直接进行拦截。

（来源：医药手机报）