手机阅读

导读

招商，从来都是医药企业的看家本事，当年做临床的企业是这样，现在做终端的企业也是同样。原因不难判断：招商的优势很明显，来得快、成本低。

招商，队伍不用自己建，借助市场上的人和队伍，可以快速开拓市场，不用自建队伍，省却了人员成本、差旅成本、市场开发成本，市场初期明显成本低，管理的难度也不像管理自营队伍那样大，所以，招商自然成为众多厂家的首选。

劣势渐显

都选择招商，也就造成没有多少企业是真正自建队伍的——都在走捷径。

然而，市场上已有的队伍就是这么多，招商的企业多了，自然是狼多肉少，于是现在是队伍挑品种，招商不好招，对于厂家来说，终端竞争就越来越激烈了。所以，招商的劣势也就逐渐显现出来了。

首要问题是队伍忠诚度低。招商，就意味着招来的都是代理商，厂家与代理商的关系不是厂家与业务员的关系，代理商就可以经营多家的产品，自然就有轻重缓急之别，自然就谈不上什么忠诚度。

其次是队伍可控性差。厂家有厂家的打算，代理商有自己的打算，所谓各怀心腹事，你要管我，让我多卖你的货，我还想狡兔三窟，不受人制约呢！

再次是销量增长性差。厂家想要多卖货，就会给代理商压任务，而代理商经营着多家产品，自然资金分散，有的厂家是主导品种就会多做点，有的厂家是非主导品种，就会少做点，特别是到了销售旺季，资金紧张，非主导厂家的产品自然就会做得少，销量不达预期。

而自营队伍就避免了招商的劣势，队伍忠诚度高，队伍好控制，销售自己控制，当然也同时有人员成本高，管理难度大的弊病，对于那些资金紧张，管理能力低，还需要快速拓展市场的企业来说，并不适合。

调整有道

对企业来说，如果想要搞招商，应该怎么办呢？笔者的观点是地级以上市场应该以自营为主，而县以下市场以招商为主。

地级以上市场，终端相对比较集中，连锁药店多，因而队伍容易覆盖到，需要的人员相对少，因而人员成本也相对低。

而县以下市场，特别是乡村诊所市场，点多、散，就算是每个县设立一个县经理，一个省就有几十个县，企业就要养几十个人，这几十个人的工资、差旅费就是一笔大开支，成本很高，如果全国都这么搞，企业可能要养上千人，一年开支几千万，如果人多，甚至开支会过亿，一般企业难以承受。所以我们说，地级以上市场可以考虑自营，大连锁可以考虑自营，而县以下市场则要考虑招商。

当然，具体如何操作，是选择省代、地代，还是县代，还要结合企业实际情况，企业的产品不同，实力不同，招商队伍能力不同，管理能力不同，代理模式自然不同。但，切记，无论什么样的代理模式，过去单一的“要钱-给货”的交易型招商都已经不适合市场了，若没有一套模式，恐怕在市场上招商会越来越难。

KEYWORDS：医药企业临床企业