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导读

在医药市场上，活跃着这么一批人。不但掌握着一定的品种资源，而且还控制着一些医院渠道，有的甚至还有广泛的政府背景。他们中间的大部分人脱胎于那些较早做医院销售的医药代表，大多数具有较高的专业知识和文化素养。在某一个城市，代理一家或几家药厂的品种，做几家或十几家医院的临床促销，或做当地的OTC市场，与医院、连锁的各个层面及商业公司都有着千丝万缕的关系，买卖做得有声有色，活的有滋有味有头有面。

这种中国特有的现象，几乎在每个城市里都客观存在。近来，他们似乎看到了危机，国家基本药物制度的推行，公立医院的改革，全国各省市“两票制”政策的逐步落实，很大程度上制约了他们的运作模式。他们手中掌握的品种，如今不是哪家医院都可以用，也不是哪家医药公司都可以配送的，原先走票的公司如今失去了存在的土壤和根基，而那些正规的公司又不允许他们那样操作。加上各省市“两票制”的推广和实施，彻底将他们推进了销售的死胡同。

他们困惑了，走了十几年的路突然间不通了，那种轻车熟路的营销模式不灵了。怎么办？自行退出药品市场这个熟悉的舞台，那是他们不愿意走的。当然也由不得他们的选择因为规范药品市场是政府倡导的大趋势。

要么脱胎换骨，将自己手中的品种资源，奉献给当地的主渠道医药公司，连同自己一起加盟医药公司，做这个城市医院的临床促销，以医药公司的相关政策换取自己应有的回报；又或者将自己的医院资源奉献给有中意品种的生产厂家，成为药企这个地区、这片市场的业务员，用自己所掌控的医院资源或连锁渠道，换取回报。以上两种选择很有可能就是这些个人代理品种的精英们惟一的出路了。

KEYWORDS：个人代理个人销售