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导读

长期做普药销售的漳河制药，在销售比较顺畅的情况下突然刀锋一转，将主要精力转向公司几个沉睡多年的独家品种，组建了控销品种事业部，由曾经从事过医院临床品种销售的江湖大侠夏冰挂帅总经理。

夏冰熟悉药品市场的条条道道，他从具体品种入手，先挑选出呼吸道和心血管两个品种——既有华丽的出身背景和广泛的用药群体，更关键是这两个品种都具有独特而又鲜明的卖点。

召集什么样的人员作为控销品种的开路先锋呢？漳河制药原有的业务员显然不在夏冰的考虑之列，因为转变一个人的观念是非常难的，思维定势决定了一个人的作为。全新的人员，如一张白纸更容易描绘出美丽的图案。

从哪个市场打开缺口？按常理出牌，应该是公司所在的城市，因为占有天时地利人和之利。可是夏冰却舍近求远，从一个完全陌生的省份拉开了漳河制药控销品种启动的序幕。这是考虑到本地患者或消费者对漳河制药的套路太熟悉了，优势与劣势往往是并存的，与其强行改变人们的习惯用药，还不如在一个新的地方生根、开花、结果。

刚组建的队伍先从理论上初步了解控销品种的操作流程，但毕竟都是一些新兵蛋子，在市场上真正舞枪弄棒还显得很是稚嫩。夏冰早年混迹江湖多年，在每个省份都有一些圈内朋友，还有一些已成当地药界大咖。K省很快就有几个同道之人和夏冰接上了关系，以省代的名义做K省的终端市场，利益永远是合作的基础，控销品种的毛利率要比普药高，也可以回避临床品种的监管风险。有钱赚，何乐而不为呢？

生意有了，怎么做？这两个独家品种虽然出身名门，但长期处于深闺之中，知晓的人不多。夏冰与接盘者杨总虽是多年的朋友，但毕竟都是生意人，盈利是长期合作的杠杆。夏冰建议从最基层的私人诊所和民营医院入手，以实诚的卖点和显著的疗效来满足患者的需求，配合较高的毛利支撑。这是因为私人诊所和民营医院的大夫掌握着用药的处方权，在没有密集广告的支持下，创新的独家品种是很难在连锁药房快速起量的。幸好杨总在五六年前就从临床促销转型到建立第三终端网络，在K省也有上百人的终端推动和拉单队伍，这才有夏冰和杨总一拍即合的合作理由。

作为厂家，夏冰也要求自己的队员全程跟进，做好服务，但不参与杨总团队的业务活动。说到底，夏冰不仅要在K省打开控销品种的突破口，而是要让漳河制药在控销品种的销售上走出坚实的一步。因此需要通过杨总团队对这两个品种的实地操作，让自己的队员在实战中得到锻炼，求得真经。

杨总随即同夏冰共同制定K省漳河制药控销品种铺货、上量的战略规划，按照从中心城市开花、层层向周边辐射推进、最后合围全省的行动纲领，采用利益分成、卖点宣传、专家讲座、野外体验等实地战术，多层次，全方位地将漳河制药的两个品种呈献给K省的患者，早日为患者送去一份健康。

由于措施得力，加上杨总团队全体队员的快速推进，第一个月两个品种就分别创造了100件和120件的销售业绩，这是这两个品种自文号批下来从未有过的现象。正如夏冰所愿：控销品种在K省一炮打响，初战告捷。

KEYWORDS：控销转型市场