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导读

有观点认为，夏季是零售业（包括零售药店）的淡季，对此只能以平常心对待，坐等旺季到来，实际上，药店忽略了一个重要的品类。

俗话说，五月不减肥，六月徒伤悲！减肥季的到来实际上为药店提供了一个“旺季”。

据调查，目前中国的肥胖人口位居世界首位，拥有4320万肥胖男性和4640万肥胖女性，分别占全球肥胖人士的16.3%和12.4%。卫计委2015年6月发布的《中国居民营养与慢性病状况报告》也指出，中国居民超重肥胖问题凸显，不论成人还是青少年，中国的超重肥胖增长幅度都高于发达国家，已经严重地影响了中国居民的身体健康。所以，无论是为了美，还是为了健康，减肥成为许多人的迫切需求，从而带动了减肥市场的迅猛发展。

在这种大背景下，有些药店抓住了减肥商机，将减肥产品做得风生水起，有些却没有“捞”到任何好处，减肥产品卖得不温不火，逐渐放弃了这个潜力无穷的市场。笔者认为放弃减肥市场是零售药店的损失，减肥市场之所以做不好，是因为“套路”不对，若想“赢”战减肥季，不妨打起这套“组合拳”。

第一拳：细分人群，肥胖危害专业告知

一提到减肥，大多数人的第一反应就是女性为了追求美才做的事。这也是药店做不好减肥产品营销的第一个问题，因为药店在潜意识里就将减肥产品的适用人群局限在了女性顾客身上。无论是产品宣传、销售话术上都侧重女性顾客，无形之中便限制了减肥产品的销售。

随着肥胖人群的飞速增长，肥胖已经不分男女老少，并且对各个年龄阶段的健康都有危害，俗话说：“衣带变长，寿命缩短”，据临床试验观察，动脉粥样硬化、高血压、冠心病、糖尿病等大都是在肥胖的基础上发生的。

因此，肥胖不仅仅影响形象，更重要的是它会严重危害身体健康，甚至缩短寿命。所以药店首先要认识到，减肥已经成为了全民的健康需求，然后细分人群，在一线销售中不再将减肥产品的受众局限于女性顾客，要扩大到所有处于肥胖阶段的各个年龄阶段的消费者，以“肥胖危害+年龄+减肥产品”的结构进行一线产品宣传，引导肥胖人群关注肥胖的危害，找到正确的产品开始减肥行动。

第二拳：体重管理，“一对一”定期跟踪服务

减肥并不是一件简单的事，不同的人群有不同的减肥方式。一旦采取如节食、不吃主食等错误的减肥方式，不仅不能达到减肥的目的，还有可能对健康造成更大的伤害，所以找到对的方式才是减肥成功的关键！药店不能只做减肥产品的“搬运工”，而是要成为一个专业健康减肥中心，可以帮助不同人群分析肥胖原因，针对对方的年龄、体质做出适合的减肥计划，推荐适合的产品；做好这些还不够，还需要有专业人员进行“一对一”的定期跟踪服务。

这项服务可以与减肥产品厂家一起合作，以消费者购买产品的服用周期为准，分别在消费者服用三天、一周、半个月等时间内进行电话回访服务，解决消费者在服用过程中遇到的问题，身体的反应及记录减重斤数等等。一旦发现消费者减重不理想，立即二次邀约或者上门服务，帮助消费者找到减重不理想的原因。这些服务的目的在于让消费者感受到药店的专业性及对他们减重负责到底的决心，同时促使他们减肥成功。

第三拳：激励促销，减重斤数与产品折扣挂钩

虽然产品的热销离不开促销优惠，但一味的打折并不能吸引消费者的关注，所以药店可以将产品的促销方式与消费者的服用效果相结合。比如全场减肥产品第一瓶原价，消费者购买服用一瓶后减重达到一定重量，第二瓶产品就可以享受相关折扣优惠，这种促销方式不仅能勾起消费者的兴趣，还能给予他们减肥的动力，比单纯的促销折扣有意思多了。

第四拳：陈列吸引，“健康、美丽、享瘦”晒出来

药店陈列可以围绕着“健康、美丽、享瘦”的瘦身理念来展开。比如“健康”，可以用宣传单、海报、展架的方式告知消费者肥胖有可能引起的身体疾病，在相关慢病柜台前以POP海报的形式展示减肥与预防相关疾病的关系，引导慢病患者关注自己的体重。还可以用产品组合的方式吸引消费者，比如在草药专柜上张贴减肥汤剂，这种宣传方式能促使信赖中药的消费者产生购买。

与此同时，为了能更好地让消费者了解自己是不是处于肥胖，药店还可以做一些有关于体重指数BIM值计算公式的展架，让每一位消费者都能以科学的方法得知自己是不是已经超重。

“美丽”主要是针对女性做的相关陈列引导，以产品组合为核心，比如维生素B+减肥产品、胶原蛋白+减肥产品等等，向女性传递瘦身与美丽紧密相连的理念，吸引每一位对自己身材及容貌不满意的女性的关注。“享瘦”可以联系厂家要一些消费者减肥反馈的照片，制作成“有图有真相”的宣传资料，以更有说服力的功效展示吸引消费者。

第五拳：异业合作，帮助顾客切实解决肥胖问题

以往异业合作之所以成功案例少，原因大多是这两点：一是合作双方共同利益少，缺乏合作的利益基础；二是不能切实的让顾客得到实惠，顾客关注不高。所以在减肥季的异业合作中，药店一定要尽力解决这两个问题。

在选择小伙伴时一定要建立在双方都受益的基础上，笔者认为最好的合作伙伴就是健身房。目前健身行业非常火爆，很多人会选择用运动的方式进行减肥，而一些消费者又担心仅仅靠运动减肥，效果会太慢，所以还想选择一些健康的减肥产品，消费者的这种需求就是药店与健身房建立合作关系的利益基础。在合作中，可以参考这种方式：消费者在药店购买任何一种减肥产品，均可获得某健身房的体验卡一张；健身房会员到药店购买任何一种减肥产品可以享受相应折扣。

KEYWORDS：药店旺季