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导读

药企的营销策略可谓五花八门，但并不是所有方式都利于企业发展，很多药企的营销模式已经处于亚健康状态，值得警惕。

“快营销”后劲不足

有营销理念指出，只有“快鱼”才不会被吃掉。其实，在当前的大医药环境下，合作双赢才是出路，竞争在所难免，药企过快操作某些产品，往往会毁掉产品前程。

某药企新推出一种肠胃药，习惯性地连带其他产品在低端市场推广，要求在半年时间里达到指定目标，但第一季度效果不理想。随后，改变策略，更换包装在高端医院继续推广，希望能用高端市场带动低端市场。然而1年过去了，高端市场没有起色，低端市场也没有产品踪迹。药企再次调整策略，高低端同步，配合学术推广模式。又过了两三年光景，产品仍然没有起色，原因就是急于求成，没有很好地规划产品前程。

先谋后动，药企不必急于推广新产品，而应制定详实的策略后，步步为营地出击。把刚上市的新产品推到市场后随机制定策略，往往后劲不足，容易让对方抓住软肋。

慢营销正逐渐被药企认同，如同人体养生，最好的办法就是慢下来，浮躁心态下的生活不利于健康。

惯性瓦解营销体系

有的药企每年销售业绩都有提升，于是按部就班地维持现状。有的药企感觉后劲不足，但不知道如何变革，或不敢创新，害怕牵一发而动全身，一旦理不好还不如维持现状。此时，药企已经处于亚健康状态，疲惫营销很容易瓦解自己的营销体系。

惯性营销下，企业营销手段落后，营销策略跟不上形势的发展。虽然营销服务部门一应俱全，但服务功能欠佳，服务水准跟不上营销的步伐：市场部只做学术推广，不懂得调研市场，市场信息由销售人员提供；管理部门只负责发货、签合同、补充协议的监管，不管后续生产部门的跟进，不懂销售人员的需求。如此疲惫营销往往导致各部门继续扯皮，相互依赖，而没有更好突破。

大指标也是药企亚健康营销的弊症。药企每年都有指标，生产部门有安全指标，营销部门有业绩指标。如何让销售业绩一年一个新台阶却并非易事。市场千变万化，国家政策不断调整，盲目下大指标往往不利于营销策略的有效规划、有效实施。

强迫营销指标的完成会导致诸多不利后果，如恶意窜货。业绩第一的情况下，没人在乎企业生存的大环境，加上惩罚力度偏低，造假在所难免，而企业却要为此付出损失客户、丢失市场的惨重代价。

人才流动是正常的，但若企业每年甚至每季度都在不断地流失人员、不断调整岗位、不断招聘新人，就说明营销体系出现了问题。

机构臃肿自毁前程

营销机构臃肿使企业不堪重负。有的药企设立网络营销部门，一年下来没几笔订单；有的药企设立政府公关部门，却长时间没有任何公务；有的药企设立风险监控部门，部门人员却不明白，是要监控市场风险还是业务员风险。机构臃肿不怕，怕就怕没有活干。

营销细化本是好事，但过分细化则会导致企业臃肿而行进缓慢。某药企在某省设有7名销售人员：市场总监1名，大区经理1名，分区经理2名，业务员3名。4位领导没有营销指标，业绩却是领导的。如此细化领导而不去细化市场，药企如何轻装上阵。

KEYWORDS：药企营销