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导读

处方药转型控销模式应对以下四个方面有清醒的认识：

改变顶层思维

从处方药思维转向控销思维，首先是顶层思维的改变，而不是基层思维的改变。思维转变在顶层，不是说领导天天喊要转型，要下沉终端，要思考如何转型，要思考如何操作，基层人员就会主动转型，就会摸索如何操作了。要知道转变思维不是靠说，而是靠做。怎么做？顶层设计在先，基层执行在后。

企业首先需要进行顶层设计，从产品到模式，从队伍到市场，从管理到培训，企业必须把控销模式的各个维度搞清楚，弄明白，把模式设计出来，如果是自营应该怎么干，如果是招商应该怎么干，怎么开发，怎么上量等等都要事先设计好。这样基层才会对控销模式有一个清楚明白的认识，才知道企业所说的控销模式是什么，应该怎么干，才不至于到了市场上两眼一抹黑，对什么事情都模模糊糊，好像知道点，又不能确定。

基层主要是执行，按顶层设计的去干，不能错位。基层指责顶层设计有问题，顶层埋怨基层执行不力，如果出现这种情况，一定不是基层的人有问题，一定是顶层设计出现了问题。所以，处方药转型控销模式效果不理想的企业首先要眼睛向内，检查自己的控销模式设计是否正确，而不是眼睛向外找基层员工的问题。

正确设计营销模式

正确设计营销模式是处方药成功转型控销模式的关键。控销模式设计不能搞拿来主义，不能照抄照搬普药控销模式：普药搞承包制，你也搞承包制；普药搞层层加价，你也搞层层加价；普药搞店面促销，你也搞店面促销。

要知道，处方药是特色产品，特色产品和普药的特点并不相同。普药的特点是产品成熟度高，无需多介绍，适合大多数终端。大多数控销企业初入市场，本着从易到难的原则，大多会选择单体药店和乡村诊所，这些终端点多散小，普药控销企业大多靠“人海”战术来实现目标终端覆盖，因而出现了层层加价的多层级普药控销模式。

特色产品的特点是产品有特色，但是产品成熟度低，需要终端推荐时传递更有说服力的信息，需要对药店营业员或者诊所医生进行学术教育，因此单体药店并不是最佳的选择，特色产品的控销模式更适合大单品营销模式。

处方药企业转型控销模式，如果想当然地选择普药多层级控销模式，很可能并不适合，成功概率很低。

建立有力的市场体系

处方药转型控销模式需要建立强有力的市场体系。特色产品有特色，但也不为人熟知，因而需要市场体系的有力支撑。

市场开发的时候，如何介绍企业、如何介绍产品、如何讲清楚模式才能够吸引客户？与客户合作后，如何提供让客户销售增量的销售解决方案？如何建立信息快速分享、方法快速复制、打法不断更新的市场反应机制？如何通过有效的培训让终端掌握产品定位，掌握产品推荐的场景，从而实现有效的终端销售？如何通过提供终端销售解决方案，有效提升销量？

所有这些都需要企业有市场体系的支撑，这也是特色产品控销与普药控销模式的不同之处。

提供终端销售解决方案

处方药转型控销模式需要为客户提供终端销售解决方案。代理商也好，终端也好，通过多年积累，对普药产品的销售很有经验，而对特色产品的销售大多处于无知状态，往往会走向带金销售的误区。

普药是众所周知的成熟产品，销售拼的是首推，拼的是促销，拼的是压货。

特色产品市场成熟度低，销售需要从包装、定位、销售场景、卖场引导、店员培训、动销活动等多方面入手，给客户提供系统的终端销售解决方案。

KEYWORDS：处方药控销