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导读

当临床被降价限制而温度骤降的时候，大家都认为OTC市场将引来火热，因此，很多人转而开始关注以前被遗忘的OTC市场，甚至乡镇第三终端和诊所都纳入开发序列。

但是，OTC市场已然竞争白热，市场分化明显。我们不仅看到一心堂大举扩张，也看到中小连锁抱团组建联盟进行联合采购，当然也有大量的单店以灵活的组合拳和吸纳企业散货资源低价围客。市场多元化存在，但是主流市场特征明显。

食健械持续升温，开启新盈利点

十年前，做保健品还被冷眼相待，不停被灌输，药准字才可以，健字号差了点。可如今再看看，保健品不仅横行终端，而且铺天盖地的微商传播将保健品拉升到另一个高度。很多零售店面使用大面积的陈列面进行保健品和器械展示，甚至非药品的利润远高于药品类。而且，很多连锁企业开设了健康超市，专营非药品。

药企大健康热度不减，席卷全国

如果细心的人肯定会发现，最突出的药企做牙膏，从GSK、中美史克、白药、片仔癀、修正等等数不胜数，更不用说云贵药企大举开发洗护市场、广东药妆崛起等等。如果说这是药企包围生活的话，绝不夸张。

同时，现在新的传播方式更加快捷和直接，药企着实把健康产品延伸了很多。石药甚至开发房地产，大搞健康庄园；以岭把健康城植入了百姓生活；华药以水文化为基础，扩张微商运作……霎那间，药企走入大众视眼的居然不再是做药？！

代表站队，找好快车

医药代表们的生活圈就是赚钱和成长，选择很重要。每个发展阶段都有不同的特点，当年中国三补市场（补钙、补血、补肾）带来无数机会，后来的专科药和儿药走到顶峰。现在，市场走向成熟的过程中，低价拼杀逐步被淘汰，转而营造服务氛围，有能力提供服务项目的前提是利润，因此，在部分毛利较高和健字和器械方面可能投入较多的服务力量。

医药代表如果选择器械或者健字号产品组运作相对会容易一些，至于药品，则需要找好黄金单品带队的企业可以快速成长；同时，非药领域的增长还在持续，新的营销手法和传播吸客方式日新月异，搭上快车，才能走得更快更远。

总之，OTC市场没有想象中的美好，它也正在经历变革——随着有实力的企业进军DTP药房，与医院药房进行争夺，而大连锁并购持续，不断吃掉地市甚至县区市场，完成社区布局。药店联盟也不甘示弱，贴牌和集中采购来势汹汹。大家争夺的两个端口就是消费端与供应端，争夺中的混战必然产生机会，而机会的把握就需要预判和引导。所以，找到快车，还需要快速上车。

KEYWORDS：OTC 药代