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导读

尝试OTC终端控销模式，可以盘点自己的产品库存情况，看看能否重新组合产品，操作OTC终端控销模式，或者OTC控销招商模式试点，组建OTC终端控销和招商团队，全新启航。

虽然OTC终端控销模式如火如荼，可真正成功的确实不多。大部分医药企业特别是中小医药企业转型后，销售量还不如以前，现实业绩差强人意，原因在于这些转型企业还没有弄明白什么是OTC终端控销模式。

什么样的产品可以运作OTC终端控销模式？怎么搭建OTC终端控销体系？关键是中小医药企业掌舵者要清楚自己的企业能不能转型OTC终端控销模式，一味追求新的营销模式，寻找所谓的业务爆发点，摒弃自己招商模式的优点和已经建立起来的老客户资源，焉有不败之理？

笔者认为，原有的医药招商模式不但不会没落，反而会更加专业化，更加精细化，更加系统化。中小医药企业转型的心情可以理解，但一定要根据市场和自身情况加以改良：

1.梳理企业产品资源。挖掘产品特点，提炼产品卖点和销售卖点，深度挖掘与分析目前还处在休眠状态的产品。同时充分发掘老客户的资源潜力，巩固原有老客户市场基础，加大直面终端招商的力度，扩大真正操作终端的代理商数量，发挥产品价格优势，做大销售规模。

江西某小型医药企业之前以招商模式为主，近5年年均销售额徘徊在3000万元左右。笔者梳理该企业60个未生产的批文，找出28个较优质产品，组建OTC终端控销团队，2016年下半年在河南市场试点，目前进展势头良好，月回款100万元左右。全新的OTC终端控销团队将给该企业2016年带来1000万元的销售增量，企业董事长对2017年的终端控销团队市场前景信心满满。

河南试点成功后，该企业2017年上半年将布局广东、湖南、四川市场，下半年布局云南、重庆、贵州、广西市场，同时在河南市场细分出一支KA团队。2017年，我们给这个企业设定了5000万元的增量销售回笼指标。

2.目前OTC市场仍然有大量医药自然人从事药品代理销售，这是客观事实。因为市场环境变化，这部分人在选择合作企业和合作产品上更加谨慎，但并不代表他们不愿意代理产品进行市场操作。中小医药招商企业通过什么渠道找到这些有终端纯销资源的医药自然人非常重要。从某个角度来说，找到这些人可能就找到了一定的市场，找到了一定的市场销售。

3.中小医药招商企业的薪酬体系应当根据企业的实际情况和市场环境变化不断修正，让其发挥重要作用，而不是简单计算企业的一时得失。现行医药招商企业大部分实行招商人员“高工资+低提成”或“低工资+高提成”等薪酬制度，企业的初衷是提高招商人员积极性，迅速提高销售。可事与愿违，有的中小医药企业并没有取得较好的销售业绩，反而养了一批懒人。

4.正在转型的区域纯销型医药商业公司也在渴望寻求一些价格低、空间大、市场维护较好、有较好特点的产品在区域独家经营，增强终端配送能力和盈利点。

5.中小医药招商企业未来直接与部分中小连锁药房合作也是一种方向。中小连锁药店采取代理或合营，甚至OEM的合作方式，增强产品在终端一线的影响力，利用边际效应扩大其他业务的销售力、影响力和知名度。这种模式未来也是中小医药行业比较行之有效的发展方向之一。

存在即合理。医药招商模式存在这么多年，一定有它的可取之处，只要企业运用合理，并匹配相应制度，还是大有可为的。企业转型最好不要随便撼动现有招商团队及招商产品，以免影响企业根基。

如果您想尝试OTC终端控销模式，可以盘点自己的产品库存情况，看看能否重新组合产品，操作OTC终端控销模式，或者OTC控销招商模式试点，组建OTC终端控销和招商团队，全新启航。如此一来，成功了可喜可贺，失败了也不会伤及企业发展的元气。

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