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导读

中国人造字非常有趣，我们来看一下“销”“售”“买”“卖”这四个字在客户与业务员之间的关系。

“销”的是什么？——自己。

亚洲成功学大师陈安之先生说过：“卖产品不如卖自己”。

世界汽车销售冠军乔吉拉德说过：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我——乔吉拉德！”

产品和顾客之间有一个重要的桥梁，那就是销售人员本身。从上面两位大师的话中，不难发现，一般的销售人员与他们之间最大的差别在观念上。当然这一个是建立在业务员本身的自信上的，因此，你对你自己的产品专业知识的掌握程度如何？你的销售技巧如何？都是信心的体现。

假如有与客户面谈的机会，在你还没有开口和客户沟通时，你的形象就决定了你有没有机会和客户深度接触，成交的机率有多高，假如客户在第一眼不能接受你，他还会给你介绍产品的机会吗？因此，在形象方面，要使自己看起来象你销售的产品（符合你产品的特性），要使自己看起来象这个行业的专家。在业务界常流传一句话：为成功而穿着，为胜利而打扮！

“售”的是什么？——观念

观——价值观（重要与不重要）

同样的产品在不同的人的眼中，他的重要程度是不一样的。沟通的重点也是不一样的。就好比你把一套价值1000元的化妆品卖给两个不同的人一样，假如一个是“一万富婆”，另一个“亿万富婆”，在你和前者沟通时，他的观念是“能省就省”，你告诉他买了这套可以用多久，有多少优惠，他会产生购买欲望；与后者沟通时，在他的眼里是，我用了会有什么效果，钱不重要，重要的是有没有效果。

念——信念（他相信的事实）

在每个人的心中都有他自己相信的事实，就好比一位成长在父亲背叛母亲而离异的单亲家庭里，谈了5个男朋友却总被抛弃的女性一样，在他的心中他是相信世界上是没有一个好男人的。也就是说，在我们的客户中，在没接触你之前就已经有竞争对手或者使用过类似的产品，已经在他心中有了自己下的定义（是好的或者不好的）。

因此，和客户展示产品时，我们卖给他的是一种观念而不是产品！

客户“买”的是什么？——感觉。

感觉是一种看不见摸不着的东西，就好比婚姻。好多人在决定结婚也只是觉得和他在一起很幸福所以结婚了（后来离婚的是因为服务不好了）。

在我们的生活中常常看到某些人，同样的产品只会购买一个牌子，为什么？是因为基于对这个产品的本身或者是生产这个产品的企业、环境、人的了解；感觉是一个综合体，因此，为了促使客户对我们的产品有个良好的感觉，在购买过程中营造一个良好的环境是业务员应做的义务。

有句话叫做：环境变了，感觉也变了；感觉不对了，就停止购买了！

“卖”的是什么？——好处。

客户永远不会买产品（产品的本身，附加价值）买的是产品带给他的好处，能带来什么利益与好处，避免什么麻烦。就象购买奔驰车的人一样，他要的是奔驰车带给他身份地位的象征，而不只是汽车的代步，假如只是代步大可以只买奥拓（约3.5万元）了。

了解了以上的销售买卖的原理之后，相信你在客户心中的信赖感会因此而提升，你的业绩也会随之提升！

KEYWORDS：读懂销售