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导读

G公司的品种结构，新上任的销售总经理邬总一清二楚，在市场上有一定基础，但选择经销商一味求大，销售量始终上不去。

闯荡江湖多年的邬总告诉全体销售人员：“我们没有一个在全国叫得响的品种，大经销商不一定会看重我们，不会把我们的品种作为主推品种。所以我们要另辟途径，农村包围城市，不一定非得和当地数一数二的大公司合作，而是要和最适合销售我们品种的公司建立战略联盟关系。毕竟中国这么大，各省区经济收入、人口数量、用药习惯有很大差异，所以战略上要因地制宜，结合公司品种在各地市场上的使用情况，通过对各公司经营思路和渠道网络的了解，确定一级经销商。”

按照邬总的分析，G公司的主打品种为大市场流通品种，在中心城市销量不大，因此重点应该下沉到地级市，或者县级市场，做强、做大农村市场。地级市或县级公司的网络，又恰恰是G公司产品生存的土壤。这些公司一般情况下做不到生产厂家的一级代理，平时纵有强大的分销网络，也只能屈居配角，担当二级商。

若将这些有实力、有网络的县级公司当作一级商来培育，让城里的大公司作为他们的分销商（他们之间本来就有易货往来）。这些县级公司肯定会全力以赴，把G公司的产品当作主推品种，毫不留情地舍弃同类或同种品种。因为在价格透明度极高的市场上，品种的竞争就在于经销商的重视程度。

为此，邬总带着销售部唐经理、广东省区花经理来到茂名一个县级市，那是邬总原来的一块根据地，由业务员王颖把守经营。一个小小的县级公司，王颖精耕细作，打理得井井有序，条条有理，上至董事长下至门卫，王颖都亲如一家人。G公司是第一个把这家县级公司作为一级商的生产企业，他们全身心地促销G公司的产品，结果G公司一个单品的月销售量就达500件，是原来省城一级商销售量的10倍。后来省城那家原一级商老总问邬总：“你为什么让我们做二级商？要从一家县公司拿货？”邬总淡淡一笑：“没什么，只是因为他们卖我们G公司的产品比你们多。”

有了这样的案例，邬总在年底销售会议上说：“王颖之所以成为我们G公司今年的销售状元，是因为我们走出了一条与旁人不一样的经营之路。我们G公司要获得经销商的重视和青睐，就必须跳出常规，顺应市场，有勇气把自己的产品，尤其是有一定影响的产品，交给那些有发展潜力的中小公司经销。这些公司在得到厂家的认可和政策支持下，也一定能够使出全部能量，细耕市场，把我们产品的销量做到最大化，换取厂家下一年度的信任。事实证明：只要选对公司，只要政策到位，只要我们的业务员促销跟上，小公司也可以做成大业务。”

KEYWORDS：一级代理商