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导读

纵观近些年来药品零售行业的发展，加盟模式其实很难在行业中发挥作用，不少连锁企业也明确表示其不在企业发展规划中。如甘肃众友在2011年前曾有一部分加盟店，后来为规范管理，便停止了吸纳加盟店，原有的加盟店也随着合同的到期而停止合作。只有极少数的企业在坚持这一模式，如湖南的养天和、千金大药房等。

现随着老百姓大药房加盟模式的出现，药店加盟再次引发热议。这是否是大连锁完成进阶的必经之路？预示着“加盟新时代”的来临？

1西安怡康：围绕O2O发展招盟

从2016年3月起，怡康对外宣布其2016年加盟店发展规划，将在今年年底前完成陕西全省各地级市200家加盟店的建立。

怡康2014年在陕西省拥有139家加盟店，但到2015年却下降到79家，是什么原因致使怡康在2016年重新重视加盟店发展？

据副总经理李伟良介绍，怡康之所以在今年有此变化，主要是由于其正式启动了家庭健康生活服务平台，并完成“怡康到家”APP客户端的调试，全面推进其基于实体门店，并配合APP客户端的1小时用药上门O2O发展规划。

在怡康的规划中，其加盟店可直接变更为西安怡康或西安医药大药房（怡康旗下子公司，原西安双鹤），并有四种模式可供选择（见下图）。从3月到现在，怡康已经新开40余家加盟店，但离目标200家加盟店还有一定距离。李伟良对此表示，在筛选合作对象时必须考虑到怡康1小时送药上门的O2O地理位置要求，同时需衡量同一地区不同药店的盈利能力，因此加盟进度会受到一定影响。“但随着越来越多投资人对我们的项目感兴趣，以第三、第四种模式参与，且我们的筛选流程日渐成熟，加盟进度肯定会不断加快。”李伟良如此说道。

据悉，怡康加盟模式将在未来的3年内跨区域建立一个有3000家医药合作加盟终端中心的全国网络，以充分利用、调动怡康已经具备的资质资源，通过输出品牌、管理、项目、技术等，与加盟合作伙伴实现价值最大化，从而为加盟合作者带来持续的价值增长，共同实现双赢。

四种加盟模式

1药店加盟怡康后，由怡康总部提供产品、ERP系统、电子商务系统等服务，运营依然由原有团队运作，但怡康必须确保配送到位、运营规范、价格体系统一，以确保怡康的品牌形象。

2药店加盟怡康后，怡康除提供产品、ERP系统、电子商务系统等服务外，还全面负责其门店运营，即托管式加盟，药店老板不参与实际管理。

3投资人提供药店门面与一部分开店资金，怡康负责门店的装修、产品的引入、ERP系统的建造等基础工作，在门店正式运营后，所有管理工作也由怡康负责，投资人享受投资比例的利润分成。

4投资人拥有资金，作为纯投资项目，怡康负责门店选址、申办、建造等所有工作，投资人在确保收益的前提下不参与任何运营，每年获得的收益占比呈阶梯状分布，在盈利之后享受一定比例的利润分成。

2广东金康：以管理输出为重

2013年6月1日，金康药房正式启动特许经营加盟新模式。经过近三年来的拓展，金康药房加盟业务发展范围已遍布广东省各地级市。

据总经理张东军介绍，金康药房2013年拓展加盟药店20家，2014年60家，2015年120家，今年计划全省拓展到200家。

对于加盟方，金康药房打出的招牌主要是对接广东省网络医院、阿里健康“处方电子化”、掌上药店APP等“互联网+”资源；与广东省网络医院合作，有机会申请网络诊所资格，享受医院门诊统筹报销的政策。

相比广州市区，对于广东省其他地区的加盟，金康药房又有不同的政策，除享受特许经营的优势外，还有享受免加盟费的优惠政策。

张东军表示，金康药房特许经营加盟有四大输出，除了品牌、商品和电商输出外，以管理输出为重。管理输出含输出统一高效信息系统管理，提供日常营运指导、商品规划、GSP认证体系、医保定点技术指导、员工培训和促销策划等管理支持。具体包括：一是全面培训服务支持；二是制度体系建设支持；三是营销策划辅导支持；四是管理手册输出支持。

代航：药品零售研究专家

A加盟会带来“洗牌”的作用

《21世纪药店》：三大上市连锁之一的老百姓大药房推出了加盟举措，从当前的市场环境和竞争形势来看，你认为它诞生的主要原因是什么？会不会引起药店的加盟热潮？

文立高：我始终认为，加盟是一种连锁药店做大做强的有效手段，所以在其他一些连锁大规模砍掉加盟店的时候，千金还是坚持加盟的方式。现在药店的密度很高，几乎没有什么地方可以开店了，想提高市场集中度，加盟是比较理想的方式。虽然收购可以较快扩张，但收购的成本也很高。对老百姓大药房来说，推出加盟举措既是自身规模发展的需要，也迎合了消费者对品牌药店的需求。

至于能否引发“加盟”热潮，目前还很难断定。不过单体药店不断萎缩，一些小连锁跟不上市场发展的步伐，他们可能会做出加盟的选择，加盟会带来“洗牌”的作用。

李庆福：直观地来说，直营的成本更高，而加盟却能在扩张的同时减少经营负担。特别在资本市场不景气的环境下，上市公司这种做法能够降低企业金融风险。

就现在来看，很难说会有一股加盟热潮，因为这是企业根据自身发展所做出的一种扩张手段，况且加盟店的管理成本挺高的，一旦处理不好对品牌也是一种伤害。不过这倒是一个趋势，医改越来越明朗，弱小的药店也会主动寻求大树来遮蔽。

代航：有几个方面的原因：1）中国目前的药店加盟制度，虽然行政管制的成分居多，但在实际运作中，已经有了一些探索和变化——经营权与产权的分离与糅合，使得一些实力强大的连锁公司即使是在现行政策法规之下，也能主导加盟的方式和走向——从药店扩张方式来看，直营与加盟结合似乎更有延展性。2）国内药店方兴未艾的联盟运动与协会竞争的明朗化，让直营扩张的大型连锁药店意识到平台战略的日益重要性——加盟的组织方式，可以把小药店、竞争对手聚拢在一起，这也是企业平台战略实施的路径之一。3）可以更广泛地提升行业竞争力水平，推动某些区域内药店从竞争走向竞合。

至于说包括老百姓在内的几个大型连锁公司不约而同搞起了加盟会否引发其他药店的效仿，那就要看其他药店的扩张战略了。

B加盟者的心态今非昔比

《21世纪药店》：国大药房、老百姓大药房都开始采用加盟的模式招兵买马，这会给药店的竞争格局带来什么影响和变化？与过去相比，现在的加盟模式有哪些新的特点？

文立高：不会有太大的影响，市场不会出现一家独大的情况，但强者肯定会更强。在连锁药店的规范管理之下，加盟店也会越来越规范，这对药品的品牌和对消费者都是好事。

从加盟者的角度来看，加盟者的心态发生了很大的变化，不像以前有投机取巧的心理，对加盟的目标看得比以前远。

李庆福：大企业会更大，同时对中小企业来说也不失为发展的机会，傍上大款后日子毕竟会好过一点。

现在的加盟方式更灵活，手段更多样化。以前可能只要加盟费就可以，现在有股权置换、通过第三方公司来运作等模式。

代航：各地小药店靠大联强的机会增加，整体竞争力水平上升，合作意识加强，更有利于联盟发展。

1）产品线及品类管理输出的优势比较明显；2）特别是已形成区域优势的大型连锁区域内配送能力较强；3）制度性加盟在强化；4）即使加盟不成，但由于这些连锁有自己的商业批发公司，产品销售也可以进行（所谓会员店是也）。

C一切要靠结果来说话

《21世纪药店》：在上世纪80年代，美国的沃尔格林也曾推出阶段性加盟的扩张战略，是否老百姓大药房等大型连锁也必须经历这个阶段？国大药房有品牌加盟店和会员店，而老百姓大药房是成立一个新的公司和品牌来运作，您更看好哪一种加盟模式，为什么？

文立高：加盟肯定是主流连锁的必经阶段。我国药店的现状是多、小、散、乱，一些没有品牌影响力的小连锁和单体药店面临着生存危机，他们不愿被淘汰，通过加盟主流连锁的方式，可以获得继续生存的机会。老百姓大药房成立一个新的药店品牌，可以针对加盟店的特点输出管理、商品等，比较符合当下一些中小连锁和单体药店的需求。国大药房的会员店严格来说不算加盟，但这种做法比较聪明，先在某些环节上进行合作，等时机成熟了再发展为加盟店，这样做更符合实际，更有利于抢占市场。

李庆福：应该说这是大连锁发展的权宜之计，可以看成是战略上的一种缓冲，加盟店如果管理得好，双方基础打好后，大可将有效益的加盟店转成直营店。对于两者的加盟模式，很难说哪个更好，这都是根据各自的发展需求所做出的市场策略，能结合企业情况做出合适的发展战略，就都是积极的方式。

代航：我国连锁药店的发展现状，与国外如美国大连锁药店来比，差距悬殊（如CVS、沃尔格林的市值在1000亿美元上下，门店数突破8000家，业务范围甚广等）。无论是国大药房，还是老百姓大药房，在其不断发展的历史长河中，采取这样或那样的扩展策略、发展战略来应对或引领市场环境的变化，只是表明他们已经是一家成熟的大型连锁公司而已。

至于说这样的扩张发展战略谁能做得好，他们也才刚刚开始。或许有较快的成功者，或许需要一定的时间来积淀与发酵，或许只是阶段性的，一切要靠结果来说话，也要随着环境的变化而调整。我估计，这个最迟在明年就会有一个结果，有的会坚持做下去，有的将会收手。

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药店加盟的三个发展阶段

第一阶段：

快速圈地期（2002～2005年）

在药品零售行业的起步阶段，各地相继放开药店的审批，以加盟方式“跑马圈地”成为最常见的景象。代表性的药店有东莞本草，平均两天增加一家门店，短短两年多门店数量就增加到600多家，其中加盟店占了500多家，创造了业内瞩目的“东莞本草速度”。此外，养天和的加盟模式成为行业的榜样，而美信的“专业”招牌也吸引了全国各地不少的加盟者。

第二阶段：

集中剥离期（2006～2008年）

当药店的发展进入相对平稳的阶段，一些加盟店暴露出来的管理、质量等问题引起业内的关注，连锁的声誉遭受损害。为了维护品牌形象，山东的利民、广州的二天堂、重庆的和平等连锁药店开始大规模剥离加盟店，或者合约到期不再续签。

第三阶段：

逐步回归期（2013年至今）

新版GSP认证实施、药店经营成本上升、三大上市连锁并购……种种因素使中小连锁和单体药店面临着生存之虞。在行业整合加速的趋势下，联合抱团谋求更大发展成为业内共识，这为加盟的回归打下基础。为了迅速壮大规模和提高市场份额，获得上游更多的工业资源，一些连锁如广东金康、国大等纷纷开启加盟之门。

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