一、终端规避竞争的需求

我们知道最佳的竞争战略就是“不与别人竞争”。由于我国终端数量已经达到45万家，过度开店、过度竞争其实不可避免，价格战无法控制，控销模式通过控制有货终端的数量，规避了竞争。控销模式往往是一街一店，一镇一店。其实就是为了这个商圈内只有我有这个产品卖，不怕别人来打价格战。

二、工商选择性合作的需求

未来的连锁药店供应链竞争，选择性合作将是趋势。就是一群连锁和一群供应商合作;另外一群连锁和另外一群供应商合作，除品广告大品牌出品，终端别想所有产品通吃，都卖得好，同样供应商也别想着所有终端都能卖好我的产品。

两大原因导致选择性合作：一是连锁药店店员店长的注意力有限，不可能关注到所有厂商的所有产品;二是供应商的资源永远有限，只能选择性投放到合作好、有产出的连锁药店和终端，供应商的人力也有限，不可能关注到和服务好所有终端。

三、终端构建差异化的需要

连锁药店差异化的根本还是商品差异化，没有商品的差异化，其它差异化意义不大，控销模式是实现差异化最佳最快的途径，即使完全相同的产品，不同要点卖的产品产地、规格、包装、厂商都是不同的，也可以在一定程度上实现差异化。