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导读

医保、基药政策带来的基层医疗机构对药品零售市场的抢夺、挤压力度在加大；GSP大限让连锁药店从轻资产要变成重资产；执业药师缺口不断加大；电商大潮冲击，连锁药店老板集体陷入电商焦虑狂躁症之中；还有不期而来的房租迅猛增加；品牌供应商谈判能力加强等等，这些都对连锁药店的宏观环境构成威胁与利空，倒闭与并购不绝于耳。那么2015年的连锁药店将要去哪里？

　　一、品类趋势：奶粉、中药、大健康品类引领增长

　　由于社区挤压、招标产品在医疗机构的限价、各种医保政策的逐步落实到位，使得治疗性药品品类在药店的销售持续降低，而持续增长的房租和人工成本，使得营业额和毛利总额增长都成为连锁药店巨大的压力，缓解的唯一方法就是：增加大健康非药品类，笔者预测：奶粉、药食同源养生中药、参茸贵细、家用便携式器械，新型大保健品类、功能性食品将是药店品类主力上升的主力，将领跑品类增长。

　　二、中医药销售占比大幅度提升，国医馆将引领中药销售

　　在西医进入中国之前，中药就有药店，基本都是医药部分的前店后厂模式、中药是药店天然的优势品类，可惜的是，现在不少药店则是西药为主，但是中医药的治病效果不容抹杀与忽视，药店必须重视中药销售，药店的中药品类，其实分为以下四种：“抓方饮片、参茸贵细、定形装药食同源饮片、含中药的功能性食品”。这几种中药的销售，都有赖于中医开方，处方的来源就两个：外来抢中医院的处方，自己中医馆和坐堂医的处方。如果说2013-2014年是中医馆年，那么2015年将是中医馆成熟和遍地开花的一年。中医馆对于中药尤其是养生品类、参茸贵细品类的销售的带动作用将是非常大的！可以预见，凡想做好中药销售的连锁药店，就必须搞中医馆！

　　三、精细化管理成为趋势

　　零售无大事、零售也无小事，在大家都开始做会员、品类管理、单品突破的时候，比拼的只有两条：一是差异化，二是精细化，精细化就是经营管理中同样的一件事，真正以消费者需求为中心，进行数字化、精细化、私人订制式管理。进行大数据的分析和处理，让数字说话，而不是凭感觉来决策。

　　举个简单的例子，很多连锁针对一些企业产品价格高的问题，中止采购、中止合作的比比皆是，既不科学，现在什么都涨价了，你不让产品涨价，而且你的客单还一直在低水平徘徊是不对的，药店应该淘汰低价带产品，对于高价产品，应以在厂商支持下是否能动销作为能否引入的依据而不是凭感觉。

　　再比如，与自己代理的产品相同的产品是否引入的问题，应该用数据判断该同质化产品价格带是否冲突？厂商支持是否到位？是否能动销，引进的高价格产品是否对自己代理的产品形成了很大冲击，如果数据证明冲击不大，不是连锁式卖百家货，拒绝高端高价格带供应商就是拒绝资源和拒绝支持！拒绝高端顾客！

　　四、专业化管理趋势

　　专业永远是药店的核心价值所在。药学服务、联合用药、以治疗、保健、康复为核心的服务，永远是连锁药店的核心竞争力。这是由药品本身的治疗作用和毒副作用的商品属性确定的。最终不能解决消费者疾病和缓解痛苦的药品，都会失去消费者，这方面的专业服务也尤为重要！

　　专业性应从以下方面下功夫：

　　1、研究疾病细分和不同治疗路径的最佳药品组合方案，据此进行科学联合用药产品组合的构建和以此销售联合用药产品。

　　2、具备营养师的专业水平，对康复保健患者进行指导。

　　3、有高水平的中药和西药执业药师，对复杂药物的用药指导专业化，及时引进新特药。

　　4、进行慢病管理和亚健康康复指导。

　　5、对涉及美丽需求的品类如：食品、药品、药妆产品要专业导购。深圳有生发和黑发的专业连锁店，一个顾客的客单一个疗程1.5万元，一年几个疗程下来就在五万元以上，顾客以口碑传播为主，还忙不过来，产品无非就是理疗，去头皮油脂、打通头皮毛囊，然后配上生发、黑发的中药配方药水。其店员再给消费者进行药疗和护理时，对头发的生长养护知识宣讲指导比较到位，加上系统治疗，有效便成了硬道理！

　　五、营销From EMKT.com.cn与会员管理的商务电子化趋势

　　陈春华教授说：“成功企业四个方面做得很好：第一，它一定会创新；第二，有非常强的危机意识；第三，最高领导者的坚持；第四，明白顾客需要的就是企业的真正追求。简单说来，互联网对你来讲你并不需要太焦虑，因为那仅仅是技术，或者说这个技术特别的地方是因为它改变了所有人的生活方式。但是你并不需要焦虑，因为只要你能基于消费者去做创新，我相信你还是可以活得很好。”我不太愿意说是要搞电商，我认为电商不是适合所有连锁药店，尽管电商是趋势，这里笔者认为应该把电子商务和商务电子化区别开来，我更主张必须进行商务电子化相关工作，药店可以使用微信、QQ群、大数据、微信公众号、微博等工具进行各种营销活动！甚至开发自己的药学服务APP和在线药师医师指导，但这是用电子化手段做营销，不是纯粹的电子商务！2015年，药店微信公众号将成为药店的标配！

　　六、品类回归品牌的趋势

　　药品品类回归品牌和回归价值是连锁药店行业早就在说的事情了，已是行业共识，回归的原因是：品牌是不可代替的，品牌企业的服务也是无可替代的，品牌的溢价是营销的规律，否则没有那个傻瓜愿意投资做品牌和做品质了。

　　回归品牌还有一个原因是目前高毛已是产品进入连锁的标配条件。

　　大连锁超过三分之一的产品都是高毛，多达1200各以上，而店员的注意力是有限的，动销就需要供应商协助，于是供应商能够提供给终端门店的跟踪服务、推广、助销、培训、支持、广告就成了稀缺资源，而高毛供应商不具备这些的支持力！

　　回归品牌就是回归消费者导向，因为品牌制药企业有强大的市场研究部门，对消费者的研究肯定比零售企业深入和细致，对消费者需求变化进行着持续不断的跟踪研究，知道开发什么样的产品，知道如何用自己的产品来满足消费者需求，产品的卖点也都是他们挖掘出来的！

　　拒绝和品牌厂家合作，对于高度同质化的化学药也许可以，但是对于独家产品、中药、中成药就不行，因为劣质中药你不但招来消费者对质量的非议，还失去了品牌厂商对你的各种支持资源。实践证明，凡是对供应商“门难进、脸难看、事难办”的连锁药店，都走向没落，有些甚至已经被并购。

　　回归品牌还是一种品牌厂商的资源争夺战，任何时候，任何企业的资源都是有限的，是需要抢夺的，就像优质的连锁药店也是供应商的稀缺资源一样，需要供应商去抢夺！

　　七、联合、联盟、借力将成为趋势

　　各种联盟越来越深入化，这是竞争的需要，联合采购各地都有耳闻。行业的并购还将进一步扩大和提速，尤其是上市连锁药店越来越多时，并购加速就成为必然。

　　对于明年大限将至的GSP中小连锁来说，联合起来共建第三方物流体系，也许是最佳选择，甚至完全竞争的同质化普药联合采购也是趋势，国家政策上鼓励，先知先觉的企业实践都证明第三方物流是条捷径，因此联合筹建第三方物流，大家都省去一部分固定资产投入，可以轻资产经营，可以大幅度降低配送物流费用，这是一种相互借力的行为！值得肯定。

　　八、单品突破成为必然

　　在高毛产品越来越多、产品品类日益增多的环境下，选择“单品突破”既是连锁药店白热化竞争使然，也是提升营业额的需要，提升毛利总额的需要，还是连锁提振士气、培养连锁门店团队意识、提升营运管理水平的主要手段和管理工具。康美药业用两年多时间系统总结出来的“运用的PK业绩提升管理工具，实施黄金单品突破”的活动，正在全国各地展开，目前合作的连锁药店达到100多家，我们希望所有连锁都学会利用PK进行黄金单品突破！

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